SFAによる営業強化策-売れない時代は営業プロセスの変革を 資料請求 １．営業活動の環境変化 　IT化が最も難しい部門が営業部門であり、IT化の最後の砦になっています。頑張っても売れない時代には一人一人の営業力を強化し、効率化していくことが必要です。しかしやみくもに訪問回数を増やしてもモチベーションがあがらず、IT化による秘策としてSFAが必要になる。昨今 ●ブロードバンドに代表される情報通信ネットワークの急速な発展 ●携帯電話の高機能化によるモバイル環境の進展とweb化（モバイルインタネット化）により情報共有の容易性 等まさにユビキタス社会の到来と言えます。営業マンは携帯電話を保有していることで既に情報武装がされていることになり、営業マンのプロセス管理、日報等の報告も大変効率的に実施することができる環境にあると言える。                                     　　　 ２．SFA導入のねらいと進め方 　企業の貴重な財産とはまず「顧客」であり、顧客情報を全社的に管理していくことから始めなければいけません。又、営業の日々の活動結果を日報として報告し、かつ共有情報としてオープンにしていく環境が必要です。この日報の入力に負担がかかると入力を怠ることにもなりますので、携帯電話で簡単入力できる仕掛けが必要です。従って、SFA導入の秘訣は ●顧客情報（定量情報ならびに人脈、ニーズ、クレーム等の定性的な情報の蓄積 ●日報を携帯電話で簡単入力、インタネット経由でサーバに登録し、共有化していく。 ●又、これに対して上司のコメントを入力してチームでセリングする。 ●種々のアラートが報告される仕掛けをもち、対策を打てる ●全社一丸となった営業体制をめざす。--社長以下全員参加のＳＦＡとする。 等営業プロセスの抜本的改革を行うことです。   SFA導入による営業活動の基本サイクルはPlan--Do--Seeのサイクルを回すことで、効率的なルートセールスを実施します。まづ綿密な月間訪問計画を作成することで、日割りのスケジュールを自動生成します。 　　Ｐｌａｎ　　　　　　　　全顧客から月間の訪問日にﾁｪｯｸを入れて簡単に作成 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　Ｄｏ　　　　　　　　　　日報は携帯電話等から簡単入力　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 Ｓｅｅ　　　　 　　　　　　　 　日報をＤＢ化することで上図のような様々な分析資料が作成されます。　 ３．NIコンサルティングの顧客日報シリーズ １．日報の意味--日報は育てていくことが肝心 　営業日報はSFAの基本ですが、単なる事後報告的なものであってはなりません。日報は営業マンの行動管理を目的にしたものではなく、以下のような視点で作成することが必要です。 �@営業マンと上司との双方向のコミュニケーション    上司が経験や知識を元にコメントすることで部下への指導育成になるものであること。 �A次回訪問への計画書 　商談内容、折衝内容の記録に加え、今後どうするといった計画を記入し、次回訪問に生かすことが重要。 �B全社的なコラボレーションツール 　営業日報データベースができることで、色々な切り口で状況を確認することが可能なため、経営判断のスピードアップにつながります。更には全社的な情報共有が図られ、全社員の顧客指向が強まることになります。 ２．日報の入力項目について（ルート型営業の場合） 　ルートセールスでは、１日に数件の訪問件数があることを前提にすると、入力のしやすさが要求されます。又、携帯電話では文字入力に慣れていないと、負担になるため、できるだけ選択式で入力しやすくする必要があります。 　入力項目も訪問先、面談者、面談分類、商談内容、競合状況、提案商品、顧客の声（クレーム）、次回訪問予定等に絞り、しかも選択式で入力できるようにします。ただし、特記事項については事後にＰＣより追記できるようにしておくが望ましい。 4．NIコンサルティングの顧客日報シリーズの主要機能について 　以上のような趣旨に沿って営業プロセスの改革にフォーカスしたSFAの機能をまとめると以下のとうりとなる。 �@訪問計画スケジュールの策定 　 月間訪問計画表を効率的（地区ごと、顧客ランクを考慮して）に作成することができ、担当者別の日時の訪問計画を自動的に作成する機能。この担当者別のスケジュールに従い、ルートセールスを実施する。 �Aモバイルインタネットの活用  　携帯電話等で折衝結果、収集した情報を簡単に入力でき、インタネット経由でサーバに登録できること。なお、詳細な折衝情報はオフィスでＰＣより入力することもできる。 �B日報の作成 　 訪問結果の作成も携帯電話で簡単に選択式でできるように工夫されていること。更に詳細なコメントのみは例えば自宅に帰ってから入力又、 一日の訪問履歴、折衝履歴を１枚の日報として作成され、スケジュールどうり実施されているかどうかの確認ができる。更に上司のコメントも簡単に入力できること。　　 �C先行管理機能    新規案件に対してはあらかじめ目標に従い、先行管理が行えること。 �D顧客情報の管理 　 顧客の基本情報に加え、顧客をセグメントするため顧客ランク、訪問周期、人脈情報や過去の商談履歴、クレーム情報などが分析できる。商談理履歴は営業日報から自動的に作成される。 �Fグループウェアとの統合 　 グループウェアと統合し、社内コミュニケーションとの連携を強化することができる。等 　NIコンサルティングの顧客日報シリーズは以上の機能を充足し、格安で提供されている。 ５．ソリューションの選定にあたり 　最近の代表的なソリューションとしては �@NIコンサルティング社の顧客日報シリーズ �Aソフトブレーン社のe-セールスマネージャー �BセールスフォースドットコムのASPサービス等があります。 　弊社ではこのうち中堅・中小企業向けとしては、機能、価格面からNIコンサルティング社のパッケージを推奨しています。更にNIコンサルティングは �@パッケージライセンスの購入 �AASPサービス---少人数の場合は格安でしかもサーバの投資を回避できます。 の２つのタイプがあります。 　NIコンサルティングの顧客日報シリーズの資料、デモ、見積りについては弊社に御問合せ下さい。